בעולם העסקי של היום, ובפרט בישראל, אומת הסטארט-אפ, יש צורך להתבלט, להבין את החולשות והיתרונות שלנו, להכיר את השוק, את הקהל הפוטנציאלי והמתחרים. אחת הדרכים לעשות זאת היא תוכנית עסקית לחברות סטארט-אפ.
למה צריך תוכנית עסקית לסטארט-אפ ?
תוכנית עסקית לסטארט-אפים יכולה להיות מסמך שישרת את העסק שלכם ויתווה לכם מפת דרכים, אבל היא יכולה גם להיות כלי לגיוס משקיעים או לשותפים.
במקרים רבים מתוך רצון של עבודה קשה, חתירה להצלחה המייסד וצוות העובדים שוכחים את מטרת העל שלהם, הצבת יעדים ברורים, ואנחנו מגלים שכאשר מציבים בפני היזם את היעד, הוא יודע להתכוונן ולהגיע לרמת יעילות גבוה יותר, מאחר ואם המטרה היא גיוס משקיע טקטיקת הפיתוח שונה מאשר רצון לבצע מימוש מלא של הרעיון, בשונה מרצון לסינרגיה בין חברה משלימה – בליווי שלנו נוכל לפרק את המטרות לביצוע וכך גם להגיע ליעדים.
מהי תוכנית עסקית לסטארט-אפ ?
בעוד כל תוכנית עסקית מפרטת את מפת הדרכים לעסק, הוצאות והכנסות, יעדים, מחקר שוק ולקוחות, לתוכנית עסקית לסטארט-אפים יש מאפיינים משלה, שהם בעיקר יותר הסתמכות על נתונים, סטטיסטיקה ודאטה, כמו גם ניסיון במוצר, חוות דעת לקוחות והיתכנות כלכלית.
מה צריכה לכלול תוכנית עסקית לסטארט-אפ ?
תוכנית לסטארט-אפים צריכה לכלול כמה דברים שנפרט להלן. בכל מקרה התוכנית צריכה להתאים למוצר שלכם, לענף שבו הוא פועל, למשל אבטחת מידע, אדטק, ביוטק או אחר ולהתחשב בקהל הלקוחות הפוטנציאלי. התוכנית חייבת להציב מטרות והיעדים להגיע אליהן, והנה כמה דברים שכדאי שיהיו בכל תוכנית.
- תקציר מנהלים:
תקציר מנהלים פותח את התוכנית העסקית, הוא מתמצת בבירור את מה שמופיע בתוכנית ומסביר כיצד אתם עומדים להפוך את הסטארט-אפ לחברה מצליחה שגם תביא את המשקיעים וגם תביא את הלקוחות. לא מעט פעמים המשקיעים בוחרים לראות רק את התקציר. בתוכנית עסקית לסטארט-אפים נדאג כמובן שיהיה תקציר גם באנגלית וגם בעברית, ושיהיה עיצוב מזמין ומובן. כדאי להיוועץ עם שותפים ולבצע הגהה. - תיאור השוק שאתם פועלים בו:
כפי שציינו קודם, יש לתאר את השוק ואת התעשייה שאתם עובדים בהם, מי השחקנים העיקריים, כמה הם ומה גודלם, ניתוח מגמות עתידיות ותחזיות פיננסיות לתעשייה או לענף, וכן האם יש מגבלות שחלות עליו, הן בצד העסקי והן בצד המשפטי, היקף השוק, מספר לקוחות פוטנציאלים ועוד. המטרה של חלק זה היא להראות שאתם שולטים בשוק ובענף. - סקירת המוצר או השירות:
בחלק זה בתוכנית העסקית נתאר את המוצר או את השירות שאנחנו מפתחים, מה הבעיה שאנחנו מבקשים לפתור וכיצד אנחנו פותרים אותה, באיזו טכנולוגיה אנחנו משתמשים, אפשר לפרט האם מדובר באתר, אפליקציה, תוכנה למגזר העסקי וכדומה. כאן תוכלו לציין מה שלב הפיתוח שבו אתם נמצאים ולפרט את היתרונות, לוחות הזמנים עד להגעה למכירות והצגת טבלאות גנט. - מחקר מתחרים:
מחקר מתחרים הוא מחקר שלפיו אנחנו בודקים את היתרונות והחולשות של המתחרים, הן בפן העסקי, השירות שהם מציעים והן בפן השיווקי, כיצד הם מגיעים לקהל גדול יותר. בסעיף זה הבליטו במה אתם שונים ואת החוזקות שלכם לעומת המתחרים. - כוח אדם וגודל החברה:
בסעיף זה מפרטים מי השותפים, כמה כוח אדם אתם צריכים לתפעול הסטארט-אפ. כדאי לפרט מה הניסיון של השותפים, ידע אקדמאי, הן הטכנולוגי והן העסקי. כך גם לגבי עובדים שכירים, אם יש. כאן גם מתארים את תולדות החברה, המבנה שלה ומצבה המשפטי.
משקיעים מאוד אוהבים לדעת שחלק מהשותפים הצליחו במספר פרויקטים קודמים, כולל הצגת הנתונים או מקורות המוכחים על כך. - כניסה לשוק:
כניסה לשוק או חדירה לשוק היא למעשה תוכנית האסטרטגיה שבאמצעותה יכירו את המוצר שלכם. חלק זה כולל את המודל העסקי, ערוצי המכירה והמכירות, תמחיר, קהל יעד מטורגט, קצב הפיתוח וקצב השיווק, תוך הגדרת מטרות ויעדים. - תחזיות פיננסיות:
תחזיות פיננסיות כוללות את ההכנסות וההוצאות הקיימות והנדרשות לסטארט-אפ כולל ההוצאות השוטפות, הון עצמי וכדומה. התחזית על סמך המודל העסקי והמחקר שעשיתם תכלול את ההכנסות הצפויות בהתאם לגודל השוק, למתחרים ולמחיר. לאחר תחזית ההכנסה, יהיה אפשר לעשות תחזיות לרווחים בקיזוז ההוצאות. התחזית צריכה להיות מדויקת ככל הניתן ומגובה בנתונים. על סמך זה יחליטו המשקיעים אם הם מעוניינים להיכנס לסטארט-אפ שלכם. כדאי בחלק זה לציין גם מגבלות מיסוי, מלגות, מענקים מדען וקרנות, אם ישנם, כדי להבין בדיוק איפה אתם עומדים מבחינה פיננסית.
אתגרים בניהול סטארטאפ ואיך להתמודד איתם:
ניהול סטארטאפ טומן בחובו אתגרים רבים בשלבים השונים של העסק, החל מהשלב הראשוני של פיתוח הרעיון ועד לשלב ההתבססות בשוק. אתגרים אלו דורשים גמישות, יצירתיות וכשירות ניהולית גבוהה. להלן מספר אתגרים מרכזיים והדרכים להתמודד איתם:
1. חוסר יציבות פיננסית:
סטארטאפים רבים פועלים בסביבה פיננסית לא יציבה, במיוחד בשלבים הראשוניים. חוסר הוודאות לגבי הכנסות עתידיות, הצורך לגייס הון ראשוני, וההוצאות הנלוות לפיתוח המוצר, מציבים אתגרים פיננסיים לא פשוטים. כדי להתמודד עם אתגר זה, יש להכין תחזית פיננסית מדויקת אשר לוקחת בחשבון את הצרכים הכלכליים של העסק ואת תזרים המזומנים הצפוי. בנוסף, על היזמים לזהות מקורות מימון חלופיים (כגון משקיעים פרטיים, מימון המונים, הלוואות ומענקים) ולגייס הון ראשוני בצורה חכמה.
2. גיוס צוות איכותי:
הצוות המנהל והעובדים המובילים את המיזם מהווים את הלב הפועם של הסטארטאפ. גיוס צוות מנוסה ומחויב הוא אחד מהאתגרים המרכזיים, שכן הסטארטאפ לרוב מתמודד עם תקציב מצומצם ואין לו את המשאבים להציע משכורות גבוהות. כדי להתגבר על אתגר זה, יש להשקיע במיתוג מעסיק שימשוך את המועמדים המתאימים ויתמקד באנשים בעלי מוטיבציה גבוהה ויכולת יצירתית. הצוות צריך להיות מגובש, בעל תחושת שייכות למשימה ולחזון של המיזם. יצירת סביבה של עידוד חדשנות ושיתוף פעולה חיונית להצלחה.
3. ההתמודדות עם תחרות בשוק:
כאשר הסטארטאפ מוציא לשוק מוצר או שירות חדש, הוא מתמודד עם תחרות מצד חברות גדולות ומבוססות, כמו גם עם שחקנים אחרים בתחום. האתגר העיקרי כאן הוא לייצר יתרון תחרותי שמבדל את המיזם משאר המתחרים ומספק ערך מוסף ללקוחות. ניתן להתמודד עם אתגר זה על ידי בחינה מעמיקה של ניתוח שוק, הבנת הצרכים של קהל היעד, ובחירת אסטרטגיית שיווק ממוקדת ומדויקת. כמו כן, יש לפתח יכולות טכנולוגיות וחדשניות שיבדל את המוצר, ולתת מענה טוב יותר לצרכים שעד כה לא קיבלו פתרון אפקטיבי.
4. ההצטרפות לשוק והדרישה להתרחבות מהירה:
סטארטאפ יכול למצוא את עצמו במצב שבו הוא חייב להתרחב במהירות רבה על מנת לעמוד בדרישות השוק, אבל הוא נתקל בקשיים בהתרחבות מהירה מדי. הגדלת הפעילות תוך שמירה על איכות המוצר והשירות היא משימה מאתגרת, משום שהיא דורשת משאבים רבים, ניהול נכון של כוחות העבודה, ויכולת להתנהל מול לקוחות גדולים. כדי להתמודד עם אתגר זה, על הסטארטאפ לקבוע אסטרטגיה ברורה של צמיחה מתונה ושקולה תוך תכנון מקדים של שלבי התרחבות. חשוב לזהות תחומים בהם ניתן להוציא לפועל אוטומציה וייעול, ובכך להימנע מהעמסת עומס עבודה בלתי נדרש על הצוות.
5. קשיים במכירת המוצר והגברת דרישה:
סטארטאפים רבים נתקלים בקשיים בשלב השיווק והמכירה של המוצר, במיוחד כשמדובר בשוק חדש או מוצר חדש. לעיתים, השוק לא מזהה את הצורך במוצר והסטארטאפ נדרש להשקיע זמן ומאמץ במכירת הרעיון ובחינוך השוק. חשוב להבין שהתמודדות עם אתגר זה דורשת יצירת ערך מיידי ללקוח, הצגת יתרונות ברורים והשגת המלצות מקהל הלקוחות הראשוני. עבודה עם אנשי מכירות בעלי ניסיון, שימוש בטכנולוגיות דיגיטליות לקידום ושיווק, וליווי אישי ללקוחות פוטנציאליים עשויים להאיץ את קצב הגידול במכירות.
6. הצורך בניהול זמן בצורה אפקטיבית:
אחת הבעיות הנפוצות ביותר בסטארטאפים היא ניהול הזמן הלא אפקטיבי. יזמים עשויים להיתקל בקושי בחלוקת הזמן בין כל המשימות הנדרשות, במיוחד כאשר יש להם אחריות על מגוון תחומים (שיווק, פיתוח מוצר, מכירות, גיוס עובדים ועוד). כדי להתמודד עם אתגר זה, יש להטמיע כלים לניהול זמן ואוטומציה של תהליכים, להגדיר סדרי עדיפויות ברורים ולחלק את המשימות בין חברי הצוות בצורה חכמה. כמו כן, חשוב להימנע משחיקה ולוודא שהצוות המנהל מתנהל בצורה חכמה ויעילה.
7. חוסר יציבות בהכנסות:
במהלך השנים הראשונות, סטארטאפים רבים חווים חוסר יציבות בהכנסות. הכנסות לא קבועות יכולים להשפיע על תכניות הצמיחה של הסטארטאפ ולהוביל לבעיות בניהול התזרים המזומנים. כדי להתמודד עם אתגר זה, יש להקים מנגנון חזק של חיזוי והערכות, עם מודל מכירה גמיש שיכול להתמודד עם שינויים בהכנסות. יתרה מכך, על הסטארטאפ להקפיד על תכנון פיננסי מדויק תוך שימת דגש על שמירה על רזרבות מזומנים וגיוס מימון חיצוני במקרה הצורך.
לסיכום, תוכנית עסקית היא גם מפת הדרכים שלכם לסטארט-אפ הן בשלב ההקמה והן בשלבי גיוס משקיעים, וגם בעזרתו כלי שבאמצעותו תוכלו להביא שותפים אקטיביים או פאסיביים. התוכנית העסקית היא חייבת להיות מפורטת ולכלול את כל ההיבטים, מהקמת העסק, ממימון ועד לשיווק ולמכירות. תוכנית עסקית לסטארט-אפ מתווה את דרככם להצלחה.
משרדינו פרץ פיננסים, ליווה מאות חברות ועסקים בכתיבת תוכניות עסקיות לגיוס אשראי, משקיעים ושותפים. עם הניסיון הנצבר אנו יודעים למקד את התוכנית בצורה יעילה וקולעת למטרתה וזאת בצורה מקצועית, לפי כללי החשבונות, ועל בסיס ניסיון נצבר והבנה עסקית.
