יזמים רבים פונים אלינו עם רעיון עסקי ולטובתו מבקשים כתיבת תוכנית עסקית. הרעיון העסקי על פניו נשמע זורם, רווחי, קל לביצוע ואכן קיים צורך וכן אנשים גם ירצו לרכוש ולשלם ממיטב כספם, כך זה נשמע מושלם מצד היזם תחילה. וכאן תפקידנו נכנס לאמת כל שלב ושלב לאורך כל התהליך מהרעיון העסקי עד ליישום בפועל, וכן תמיד התוכנית העסקית משמעותית קרובה לתוצאות האמת מאשר אותו רעיון התחלתי.
במקרה של בנית תוכנית עסקית לסטארט אפ, קיים צורך ביצוע חקר ולמידה מעמיק אודות הסביבה העסקית ולאחר גיבוש את המיידעים לתוך תוכנית פיננסית במונחים חשבונאים מקובלים.
תוכנית עסקית ייצוגית – כחלק מתהליך ההצלחה העסקי:
כאשר רו"ח, עו"ד, כלכלנים וגם אנשי עסקים מזהים תוכנית עסקית רהוטה, נקייה, ייצוגית כל אילו יגרמו להם חשק להמשיך לקרוא וכפועל יוצא לשאול ולרצות להיכנס לעסקה עצמה, מנגד תוכנית עסקית ללא הדמיות, טבלאות וחוסר ייצוגיות תוכל להתיש את מקבל התוכנית, ולגרום לנסיגה מהעסקה.
על פי רב כאשר פונים אלינו לקוחות לתוכנית עסקית, המחשבה שדי מהר הרווחיות תבוא, והנה רואים פירות, אך הבעיה היא שצריך לבנות את דרכי הפעולה לרבות בחינת הוצאות מחקר ופיתוח בסטרטאפים, הוצאות תפעול שוטפות, מימון הלוואות, מימון ימי לקוחות וימי מלאי, שיווק, פרסום, עובדים, מימון ציודים, ביטוחים וכהנה וכהנה, הלקוח מבין שהרעיון הופך למורכב יותר, יקר יותר ולעתים גם לפחות רווחי מאשר המחשבה ההתחלתית.
הנה האי-וודאות הופכת להיות גדולה מאוד. וזה עוד לפני ניתוח שיעורי רווחיות גולמי, תפעולי ונקי מקובלים וזה נדבך נוסף וכן זה כבר הרבה יותר מסובך.
מסתבר שלמרות שהרעיונות שלנו נראים לנו מדהימים ובטוחים, הבנקים ובוודאי המשקיעים הפרטיים, לא כל כך נדיבים כשצריך לתת הלוואה, בלי לדעת מה צפוי להם ומה הסיכונים.
לכן אם אתה זקוק לתוכנית עסקית עבור פיתוח רעיון חדש, פיתוח עסקי, מיזוג של עסקים קיימים או אפילו ניתוח העסק במצבו הנוכחי, הגעת למקום הנכון.
מהו המחיר של תוכנית עסקית?
כאמור, תכנית עסקית הינו מוצר שאמור להיות תפור לפי מידותיו של הלקוח, אם זה כחלק מהכנסת שותף לפעילות עסקית קיימת או תוכנית עסקית לפתיחת מסעדה, תוכנית לסטארט אפ, תוכנית לרעיון עסקי, או תוכנית עסקית לגיוס אשראי. לפיכך כל מקרה לגופו, והסכומים יכולים לנוע מאלפי שקלים בודדים לתוכנית לעשרות אלפי שקלים לתוכנית גלובאלית במספר שפות, ולכן לא ניתן לנקוב במחיר אחיד לתוכנית עסקית.
בניית תוכנית עסקית לעסק קטן, האמנם?
מגיעים אלינו לקוחות עם רעיון עסקי לעסק קטן (עוסק מורשה או חברה עם מחזור של עד 5 מיליון ש"ח), ומציגים את הניסיון התפעולי שלהם שעליו אין עוררין, אך כאשר אנחנו מתחילים להציף שאלות של מחזור צפוי וכמות הלקוחות אשר צריכים להגיע אליהם בכדי לעמוד ביעד המחזור, ומכאן למספר העובדים שיטפלו באותם לקוחות צפויים בכדי להגיע לאותו יעד המחזור צפוי, הגלגלים בראש של בעל העסק מתחילים להבין שהמורכבות לייצר מחזורים גדולים מוגבלת הן ברמת כ"א הנדרש, הן ברמת המרחב העסקי והעלויות הנלוות והן ברמת מימון ההון – חוזר הנדרש להעמיד מראש הכולל מימון ימי לקוחות מימון ימי מלאי מלאים, מימון ציודים ומימון הרצה של עסק בהקמה ולכן תמיד צריך לדעת שעסק קטן דינו כעסק גדול, וללא תוכנית עסקית קיימת סכנה ממשית כבר בשלבי ההקמה, עוד לפני קבלת השקל הראשון.
איך בונים תוכנית עסקית שלבי עבודה ?
- הגדרת קהל היעד והמחיר הסופי לצרכן:
כשבונים את התוכנית העסקית צריך לדעת לאיזה קהל יעד היא מיועדת (צעירים, מבוגרים, רק בארץ, בכל העולם, האם המוצר מתאים לכל השנה, או שהוא עונתי וכו'). רק לאחר מכן ניתן להתחיל להעריך את המכירות הצפויות מהמוצר. צריך להעריך גם מה יהיה המחיר של המוצר לצרכן הסופי ומה יהיה המחיר שאנו נמכור לחנויות והאם בכלל ניתן למכור לחנויות (סיטונאות), או רק ישירות לצרכן הסופי (קמעונאות). צריך גם לבדוק האם יהיה הבדל בין מחיר המוצר בארץ לבין המחיר במקומות אחרים בעולם (יש להתחשב בעלויות ההובלה, מחירי המוצרים מתחרים, ביכולת הכלכלית של תושבי אותה מדינה שבה מוכרים וכו'). כלומר, לצורך הכנת תוכנית עסקית יש לערוך בתחקיר מקיף ורק לאחר מכן ניתן להתחיל לחשב את המחירים והכמויות הצפויות להימכר מהמוצר.
לעיתים כאשר ישנו מיתון כלכלי בשוק, נוצרת תחושה של קיטון במכירות וברווחיות, אך ישנם מוצרים שגדלים דווקא כאשר ישנו מיתון כגון: מכירת סיגריות בשל לחץ נפשי, קניית מזון גולמי תגדל בשל הרצון לחסוך ברכישת מזון מוכן במסעדות, ולכן הראייה חייבת להיות רחבה ומשקפת שתתבטא בתוכנית העסקית. - חישוב עלויות ייצור:
חישוב עלויות הייצור הוא דבר מורכב מאד כיון שגורמים רבים ושונים משפיעים עליו. החישוב מושפע, בין השאר, מהעלות הישירה של חומרי הגלם, מספר העובדים שיידרשו, עלויות השכר שלהם וכו'. כמו כן, כל אחת מהעלויות הנ"ל משתנה בכפוף לכמות המוצרים שנייצר (כשקונים הרבה חומרי גלם, ניתן לקבל הנחת כמות) וכן בכפוף ל"הנחת מזומן" (במידה ויהיה לנו מזומן נזיל ואת הנתון הזה נדע רק תוך כדי הכנת התוכנית העסקית) וכו'. יש לשים לב שככל שהמוצר חדשני יותר, כך גורמים רבים יותר אינם ידועים לגביו והדבר מקשה על עריכת חישוב מדויק. - התחשבות בהוצאות נוספות:
ככל שהמוצר ייוצר בצורה המונית יותר, כך יתרחב העסק ותהיינה הוצאות נוספות רבות, כגון: הוצאות שכירות, ארנונה, כח אדם (כולל משמרות ערב וחגים במידת הצורך), עלויות עורכי דין, רואי חשבון, חשמל, בלאי, רכבים, פרסום, הוצאות מימון, דיבידנדים, מיסים וכו'. - בניית דוח תזרים מזומנים:
עסקים רבים מציגים רווחים נאים, ובמקביל לרווחיות ההלוואות הבנקאיות גדול במקום לפחות, בניגוד לאינטואיציה האנושית.
מכאן אנו מבינים שיעור בסיס וחשוב בעולם העסקים, שתזרים מזומנים ורווחיות אינם הולכים יחד, וזה יכול לנבוע ממספר רב של סיבות כגון: מימון ציוד להשקעה, תזרימית ההוצאה משולמת מייד, ובחשבונאות נפרסת על-פני פחת של מספר שנים, המע"מ אינו בא לידי ביטוי בדוחות הכספיים ובתזרים המזומנים זה יכול למוטט עסקים, החזר ההלוואות גם כן אינו בא לידי ביטוי בדוח הכספי ותזרימית מדובר בהוצאה מהותית למרבית העסקים, עיכוב תשלומי לקוחות ו/או הקדמת תשלומי ספקים, בחשבונאות ההתייחסות רחוקה מלהיות מתואמת עם התזרים.
לכן כל עסק צריך לדעת להערך כלכלית למימון ההון חוזר הצפוי בהתאם למחזור הייעודי.
גם דוח התזרים יחולק למספר רזולוציות של חודשית ויומית ולכל אחד מהם יהיה תפקיד שונה מבחינה אסטרטגית בקבלת ההחלטות. - מציאת נקודת איזון:
לקוחות רבים פונים אלינו עם רעיון עסקי שטוענים, הנה אחרי X מכירות אנחנו כבר ברווח, וכבר בפגישות הראשונות אנחנו מגלים שב- X5 העסק נמצא עדיין בהפסד.
לכן חשוב מאוד להציג ללקוח את נקודת האיזון העסקית, מאחר והיא משמשת כמעיין מצפן פיננסי, ובכל סכום בסוף החודש יודע בעל העסק כמה הרוויח, אם בכלל או כמה הפסיד, וכך קיימת מוטיבציה פנימית לשבור את תקרת הזכוכית של ההכנסות בכדי לחתור לרווחים.
אנו נתקלים בעסקים רבים שעובדים מעל ל- 20 שנים, והם לא יודעים מה נקודת האיזון, וכאשר אנו בוחנים את בעל העסק אנחנו מגלים פערים של עשרות וגם מאות אחוזים בין מה שהוא חשב על הרווחיות ולבין הרווחיות בפועל.
טיפים לבניית תוכנית עסקית:
- התוכנית העסקית חוזה פני עתיד והיא תיעשה למספר שנים קדימה, שכן השנים הראשונות לא מייצגות וצריך לראות האם צפוי רווח גם בשנים שבהמשך.
- כדאי לבדוק חברות בעלות מכנה משותף לחברה שלה עושים את התוכנית העסקית ולנסות "לגזור" משם חלק מהעלויות והנחות היסוד.
- חישוב לא נכון של אחד הפרמטרים, יכול לגרום לתוצאות מעוותות ולמסקנות לא נכונות. עדיף לא לחסוך ולבדוק הכל לעומק וזאת על בסיס ניסיון וודאי של כותב התוכנית. הרי עלות בניית התוכנית העסקית תמיד תהיה נמוכה משמעותית, מהעלות של השקעה במוצר שיסתבר כלא רווחי.
- מגיש התוכנית העסקית יכתוב הגנה משפטית בתחילת התוכנית, ובכך יכול למנוע מעצמו תביעות משפטיות בשל סטיית התוכנית מהמצב בפועל.
משרדינו "פרץ פיננסים" הוקם בשנת 2010, ובעל ניסיון כתיבה של מאות תוכניות עסקיות לכל סוגי העסקים החל ממתן שירותים, מסעדות, סטארט אפים, יבואנים, יצואנים, יצרנים, רשתות חנויות, זכיינים ועוד. בשל כך אנו יודעים לזהות ולגעת בנקודות הרגישות של כל עסק, ובכך בונים תוכנית עבודה סדורה לכל תרחיש, במטרה למזער את אי-הוודאות העסקית, לעמוד ביעדי התחזיות ולייצר ערך פיננסי ללקוחותינו.
